Esto es conversaciones entre vendedores, soy Miguel Chanona y transformo los resultados de las empresas, cambiando la vida de las personas. Hoy vamos a platicar sobre la química del cerebro, las emociones y las ventas.
Las ventas son una combinación de emoción y razón, donde primero la emoción toma la decisión y después utilizaremos la razón para justificar la decisión tomada. Y tal vez quisieras preguntarte, si tú como vendedor puedes crear o despertar estados emocionales en tus prospectos para convertirlos en clientes, bueno déjame compartirte algunos secretos de los grandes vendedores, estos que saben cómo emplear la química del cerebro para despertar emociones y generar relaciones que finalicen en procesos comerciales.
Existen 4 neurotransmisores ligados a la felicidad, la dopamina, las endorfinas, la serotonina y la oxitocina. Ayudar a que estos neurotransmisores se generen durante una reunión de trabajo, hará que la relación sea mucho más fluida y que el prospecto esté mucho más abierto a escucharte y posteriormente a tomar la decisión de convertirse en tu cliente.
La dopamina se genera cuando logramos, conseguimos o somos reconocidos por algo y no tiene que ser una promoción en el trabajo o cerrar el negocio de tu vida. La dopamina se genera por sencillo que sea el logro o reconocimiento, como encontrar un lugar de estacionamiento en el centro comercial el 24 de diciembre justo a la entrada de la tienda y cuando eso ocurre nos sentimos felices porque conseguimos un espacio cuando el centro comercial está totalmente lleno.
¿Qué puedes hacer para que tu cliente genere dopamina mientras está reunido contigo?, bueno para reconocerlo tú puedes emplear frases como “que buena pregunta esta que haces” o “excelente observación”, busca siempre que tus frases de reconocimiento sean genuinas. El abuso en su uso causará que el cliente las percibirá como algo falso, teniendo entonces el efecto contrario.
Las endorfinas se generan cuando recibimos un buen apretón de manos, un abrazo, al comer algo picante o chocolate, al reír, al cantar o hacer ejercicio. Son adictivas y siempre queremos más. Por eso asegúrate de hacer reír a tu prospecto con una anécdota divertida y recíbelo con un sólido apretón de manos o una palmada en hombro. No existe peor cosa para desincentivar la confianza, al menos para mí, que ser saludado por alguien con la mano toda floja y peor aún, si está toda sudada por los nervios de la reunión.
La serotonina se genera cuando recordamos momentos gratos, al ver fotografías, al estar en lugares bien iluminados. Así que aprovecha si tienen amigos en común de traerlos a su memoria, de recordar anécdotas con ellos, no finjas, busca desde la curiosidad conocer más a tu cliente, el saber de sus necesidades y motivaciones. Generar serotonina en tu cliente le ayuda al aprendizaje y a ser más receptivo a nuevas ideas.
Te comparto que, en una ocasión, me tocó acompañar a un vendedor senior con un cliente donde él no lograba conectar. Al entrar a la oficina del cliente observo en su escritorio una fotografía que me resultó familiar y para mí fue algo natural el preguntarle, disculpa esa foto ¿Es en San Gimignano, no es así? y wow como magia, a partir de ese punto en común, es que la conexión se generó, la relación se formó y la conversación fluyó.
Posiblemente ahora te estás preguntando, ¿Por qué funcionó tan bien? bueno la foto conectó al cliente con el recuerdo de su luna de miel en Italia, ambos habíamos estado en una ciudad muy particular en la Toscana, en eso nos parecíamos, ya teníamos algo en común desde donde iniciar una conversación.
Y no quiero decirte que ya con esto es suficiente, la relación es deseable seguirla cultivando, pero el avance fue significativo, construido con naturalidad y con base en la curiosidad.
El último neurotransmisor es la oxitocina, es un neurotransmisor y también es una hormona y es la más importante de las 4 porque es la base para la construcción de la confianza, se genera cuando nos sentimos escuchados, validados, apreciados, cuando nos prestan atención, que nuestra contraparte nos muestra que le importamos y entonces se desarrollan vínculos a largo plazo.
Importante generar oxitocina en las relaciones comerciales, porque si existe confianza se toman decisiones más arriesgadas y es fundamental si tus soluciones son de recompra o de relaciones a largo plazo.
En los procesos comerciales, la confianza lo es todo, si la confianza se pierde, la relación se termina.
Probablemente ahora pudieras estarte preguntando, si esto ocurre solamente cuando hablamos de la compra de artículos de consumo cómo automóviles, televisores y ropa o también sucede en procesos de comerciales más sofisticadas, como la adquisición de una maquinaria de varios millones de dólares donde probablemente se elaboraron bases muy estrictas para los competidores.
La respuesta es sí, también sucede y aunque se sigue un proceso formal en el cual se evalúan características, capacidades, funcionalidades, etc. El factor emocional también está presente y juega un papel relevante de quizá más del 80%.
¿Por qué?
Porque le compramos a la gente que nos cae bien, a quien se parece a nosotros, a la gente en la que confiamos, la que nos escuchó y entendió, en la que creemos que va a estar presente cuando las cosas puedan salir mal.
Los productos no son perfectos, pero si confiamos en el vendedor, entonces vamos a tomar la decisión por su solución, porque sabemos que él va a estar presente si algo llegara a salir mal.
Obvio, decir, que el producto debe cumplir con las características y funcionalidades esperadas, pero si existen competidores, incluso aunque el precio pudiera ser un poco mayor, si la confianza se desarrolló, la probabilidad de compra es hacia tu solución. Recuerda que somos seres emocionales, que utilizamos la razón para justificar las decisiones que previamente tomamos de manera emocional.
Antes de concluir, quiero dejarte con la siguiente reflexión.
¿Cómo puedes emplear la generación de neurotransmisores en las reuniones con tus clientes, ahora que conoces cómo funcionan?
Me encantará leer tus comentarios de como piensas emplearlas o cómo te funcionó cuando las utilizaste y me emocionará leer los resultados que conseguiste.
Mi intención es compartirte conocimientos e información que te ayude a ti a desarrollar más y mejores habilidades comerciales, así que te invito a suscribirte a este canal, yo sé que tú conoces a otras personas que también pueden beneficiarse del contenido de este canal, así que te invito igualmente a compartirlo. Soy Miguel Chanona y transformo los resultados de las empresas cambiando la vida de las personas.
Miguel Ángel Chanona Carmona
Coach de programaciónneurolingüística, Design Thinking e hipnosis