Beneficios de vender con beneficios

German Sanchez

9 / Dic / 2019

En lugar de decir que tienes un producto insuperable, pero que nadie te compra, demuestra cómo esta solución puede mejorar la vida de tu cliente.

Los directivos y emprendedores, por un lado, se quiebran la cabeza para aumentar las ventas. Los consumidores, por su parte, se quejan porque no encuentran el producto o servicio que resuelva sus necesidades. La oferta dice que “es la mejor, la más barata, la de mayor calidad”, simplemente insuperable. La demanda responde: “está muy caro, no es lo que busco, tal vez después”.

Para Raúl Gutiérrez, mercadólogo y titular del Diplomado para Emprendedores de la Ibero Campus Santa Fe, hay que partir de conocer muy bien tu negocio e identificar las características de lo que ofreces al mercado. Sin embargo, “la mayoría de las empresas se queda en ese nivel y no comunica las ventajas ni los beneficios, ahí está la clave para activar las ventas”, asegura.

Aquí un ejemplo:

  • Negocio: taller de servicio automotriz.
  • Servicio: cambio de aceite.
  • Características: cambio de aceite multigrado (4 litros), instalación de filtro de aceite, revisión y rellenado de todos los niveles de fluidos, por $450.

Asume el rol del consumidor y sé sincero: después de leer los puntos anteriores, ¿realmente estás interesado en adquirir este servicio? Lo más probable es que no. Ahora ponte en el lugar del vendedor y enfócate en sumar las ventajas: servicio de cambio de aceite en solo dos horas, puedes agendar tu cita por teléfono, personal profesional a cargo, garantía por 5,000 kilómetros, precio con IVA incluido y hasta tres meses sin intereses con tarjetas participantes. ¿Qué opinas?.

Si eres de los clientes que incluso en este punto sigues indeciso, es comprensible pues la información aún no está completa. ¿Qué hace falta para que des un sí rotundo y se logre la tan ansiada venta?. Raúl Gutiérrez ya dio la clave: beneficios. Sí, está claro que el servicio de cambio de aceite tiene buenas características y ventajas competitivas. ¿Y cuáles son los beneficios para el comprador?.

Es momento de ser creativo y contundente en tu mensaje:

  • Hacer el cambio de aceite periódicamente mantiene en buen estado y prolonga la vida útil del auto, generando un ahorro potencial de miles de pesos.
  • No pierdes todo tu día, ya que puedes agendar una cita y en dos horas retomas nuevamente tus actividades.
  • Más que un gasto ($450) es una inversión para cuidar uno de los activos más importantes para desempeñar tu trabajo o en tu vida familiar.
  • Al estar incluido el IVA puedes deducirlo de impuestos.
  • Además, si aprovechas los meses sin intereses, no te descapitalizas.

Esto, no es una fórmula mágica ni un remedio infalible como dicen algunos supuestos gurúes del marketing o ventas. Más bien es cuestión de estrategia y práctica. Conforme domines este conocimiento, los resultados positivos se incrementarán o bien, encontrarás nuevas áreas de oportunidad por explorar. Es cuestión de probar y medir.

“No hay fórmulas mágicas ni infalibles; es cuestión de estrategia y práctica”.