CEDER O CONCEDER: El arte de negociar (ó 3 Tips para hacer una mejor negociación)

Karina Vargas Basauri

11 / Mar / 2019

La frase ya es muy trillada, pero… todos, en muchos momentos de nuestra vida, en todos nuestro roles y en todas las edades negociamos algo; sin embargo, la idea que tenemos sobre este tema puede ser controversial.

Haz un alto y analiza ¿cuáles fueron las últimas 3 negociaciones que hiciste?, ¿cuáles fueron tus resultados?, ¿tú quedaste contento?, y la persona con la que negociaste, ¿quedó contenta?.

He descubierto que la mayoría de las personas tiene un concepto extremo de sí misma en este tema. Se consideran rudos e inquebrantables, o bien, blandos y sin argumentos para negociar. Y como en todo, los extremos no son buenos. Esta visión nos coloca en posiciones que tarde o temprano nos dejará en desventaja. Quien juega el rol rudo lamentará en la mayoría de las ocasiones haber puesto en desventaja a la contraparte negociadora. Cuando una persona abusa de esta posición, ya sea por autoridad, situación o poder, quien ha cedido encontrará la manera de compensar la desventaja de alguna manera, como sacrificando la calidad, el tiempo de entrega o servicio, etc. Si esto sucediera en una relación personal, es muy probable que se convierta en otro acto o conducta, que aunque no tenga relación con el evento original, compensará también la desventaja.

Si los extremos no son aconsejables, entonces ¿en qué radica el arte de saber negociar?. La respuesta está en la palabra CONCEDER que es lo contrario a SIN CEDER.

Cuando nuestra negociación está regida por la premisa principal de ganar-ganar, entonces buscaremos que las coincidencias y las necesidades de ambas partes sean cubiertas de tal forma que ambas queden satisfechas, con relaciones personales fortalecidas y con beneficio en ambos lados.

El CONCEDER es una negociación colaborativa, es decir,  no hay enemigos ni posiciones, sino el genuino deseo de encontrar coincidencias, soluciones, puntos en común; además de tratar de hacer que las diferencias se vuelvan menos diferencias.

Aquí te comparto 3 tips para negociar que nunca fallan:

1.- Identifica la situación.

Describe la situación que necesitas negociar; por ejemplo: Quiero aumentar el precio de venta con un cliente estrella a quien le costará trabajo aceptar. En este paso necesitas saber con quién vas a negociar y cuáles serán los argumentos que presentará.

 

2.- Encuentra los puntos de interés común a ambas partes.

Esto se convertirá en tu argumento clave para la negociación. Los involucrados quieren el mejor producto con la mejor calidad.

 

3.- Plantea 3 opciones para negociar:

  • Opción 1: es la propuesta que más te beneficiará, tienes mayor margen de ganancia y es una opción buena y justa para tu contraparte.
  • Opción 2: En esta propuesta te irá muy bien y a tu contraparte también.
  • Opción 3: Es la última de tus opciones, es tu as bajo la manga; después de esto ya no puedes ofrecer más.  Es la que más le conviene a tu contraparte.

Negociar es un arte que te llevará a conocer más a las personas y a mostrar un interés genuino por coincidir y por ganar-ganar.

 

«Las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy difícil negociar cuando ambas partes desconfían». Samuel Johnson